你可能沒察覺到，2020年，香水增速已經(jīng)是美妝品類的三倍。

在淘寶搜索香水，“男友香”關(guān)鍵詞同比增幅達到2700%。「電商在線」獨家獲悉，天貓正在計劃將香水提升到大快消的一級類目，和美妝、母嬰等品類平行。這意味著天貓會擴大在香水品類的招商，“有更加豐富的貨品供給和更加深度的品類運營”。化妝品包裝

趕在七夕前，結(jié)合天貓香水超級品類日加碼香水行業(yè)，對敏銳的電商平臺而言，是策略的轉(zhuǎn)換。根據(jù)過往的經(jīng)驗，一個賽道的火熱往往從行業(yè)內(nèi)部最先被感知——去年下半年以來，從消費者、品牌、代理商到電商平臺，香水行業(yè)發(fā)生了一些微妙的變化。

水羊國際最早是做美妝代理，去年開始正式運營法國奢侈品香水MEMO PARIS的海外旗艦店。品牌負責(zé)人吉加透露，MEMO的增速超過200%。今年以來，越來越多國際香水品牌開始接洽國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)代理商，進到國內(nèi)市場。記者統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)，從2020年開始，至少有10多家代運營公司介入到香水行業(yè)。

Miu Miu、Prada、Dior等大牌香水背后的香水供應(yīng)商、瑞士香料巨頭奇華頓也戰(zhàn)略布局中國市場，一邊投資國內(nèi)代運營公司Next Beauty China，一邊和天貓合作成立T-LAB。天貓快消事業(yè)部香水行業(yè)小二凈湘說，“通過頭部品牌的供應(yīng)鏈資源，可以把香水的入局門檻降低”。就像早期的美妝品類一樣，介入上游供應(yīng)端往往是孵化新品牌的第一步。

顯而易見的是，男士香水等細分品類正成為新品牌的機會。去年才成立的男士理容品牌“親愛男友”月銷售額超過2800萬，相關(guān)負責(zé)人告訴「電商在線」，僅推出的一款香水，帶來的銷售額占比已經(jīng)達到50%以上。Byredo、解放橘郡、阿蒂仙等原本更被香水愛好者知曉的小眾品牌，也集體“上網(wǎng)”，開出了旗艦店。

看不見摸不著的香水經(jīng)濟，正成為資本蜂擁逐鹿的火熱賽道。

“男友香”是什么香

香水火熱的一個代表性變化是，男生們也開始愛上香水了。

過去一年，天貓香水品類中和“男款”相關(guān)搜索詞增長了近270%。購買“渣男香”的有75%都是男性。就像女孩子們挑口紅也會有初戀色、斬男色一樣，搜索“男友香”、“渣男香”、“少年香”，成了社交化、營銷化的一種標(biāo)簽。

在熱播綜藝《妻子的浪漫旅行5》里，就有這樣一段場景。

演員秦海璐自曝了一段私密經(jīng)歷，“老公絕對不讓我出門噴”的形容，引起了大家強烈的好奇心，無意間帶火了一款香水——“它是我跟老公在拍戲時用的香水。他對那個香水特別敏感，比如我提前出發(fā)，他就會給他助理說，你海璐姐走了，電梯里面有她的香水味”。

相較于視覺，嗅覺是更私密化的體驗，因為香水往往附帶著情感的鏈接。

知乎#有哪些會讓女生聞著上癮的男士香水?#話題下，關(guān)注人數(shù)超過7000人，被瀏覽次數(shù)超過578萬次。在淘寶、京東等電商平臺搜索男士香水，會發(fā)現(xiàn)商家往往會把潮男、紳士、優(yōu)雅、雅痞等標(biāo)簽加入到商品標(biāo)題中。甚至有網(wǎng)友把香水?dāng)M人，每一款男士香水都有獨特的形容——帶著木香流著汗的伐木工、穩(wěn)中帶皮的紳士、親親老公的香味……

一方面是“精致男孩們”越來越多了，悅己的需求在增加;另一方面也因為“為悅己者容”的訴求在提升，味道是增強個人風(fēng)格最直接的觸達方式，自帶“撩人”的效果。

RE調(diào)香室COO吳瀚強告訴「電商在線」，消費人群中約30%是男性，并逐漸遞增。而專做男性市場的親愛男友則提供了另一組數(shù)據(jù)，購買男士香水的有30%是女性，當(dāng)然其中不少是買來送男友的。

在親愛男友相關(guān)負責(zé)人看來，男士香水在電商渠道是一片藍海市場。“國內(nèi)男性消費者對香水這個概念的認知度，遠不如一些西方國家，但國內(nèi)市場的需求是看得到的。”一個鮮明的例子佐證：親愛男友出了一款108元的飛行員男士淡香，但今年以來以每月30%的增幅快速增長，目前已經(jīng)可以月銷1000多萬，復(fù)購率達到30%以上。

一瓶香水賣了1000萬

賣給男生的香水，和賣給女生的香水有什么不同?

最明顯的當(dāng)然是產(chǎn)品本身，甜膩的花果香調(diào)不會是主流，“不油膩”“絕對不能娘”是最低的標(biāo)準(zhǔn)，男生們更追求清新、自然的淡香，包裝和設(shè)計上，加入一些潮流元素，更偏向冷色調(diào)的搭配。

往深層次看，男女消費者最大的差異在于，男性對品牌的忠誠度更高，會希望把沐浴露、洗發(fā)水、香水等帶氣味的產(chǎn)品放在一個品牌里購買完成。“換句話說，我們的動銷很不錯，能達到2.5-3。顧客進店后，一般會購買2-3件產(chǎn)品。”親愛男友負責(zé)人說。

目前市面上的幾款男士香水，國際大牌仍占據(jù)強勢位置。根據(jù)魔鏡市場情報數(shù)據(jù)，男士香水品類中的TOP1是香奈兒，今年一季度在淘寶的銷售額高達7300萬元，同比增長282%，TOP10的排位，寶格麗、愛馬仕、范思哲、迪奧、凱文克萊、湯姆福特、親愛男友、和風(fēng)雨、羅意威各占有一席。

國產(chǎn)品牌要突圍，第一個策略是錯開大牌的價格帶。相比動輒300-400元的寶格麗、香奈兒，親愛男友唯一一款男士香水價格是108元，和風(fēng)雨出的5款男士香水，價格在50-120元不等，4支裝2ml的小樣只要19.9元。“來買的主要是大學(xué)剛畢業(yè)或者畢業(yè)一兩年的男生，定價希望能讓所有男生都負擔(dān)得起。”親愛男友負責(zé)人說。

第二個策略，則是賦予香水更多的情感色彩，比如親愛男友聯(lián)名《這就是街舞4》，和風(fēng)雨簽約主持人李維嘉做品牌代言人，都是為了讓品牌進一步破圈。今年七夕，有商家推出男士香水和剃須刀的聯(lián)名禮盒，每天能賣到4000-5000盒。和更為男性化的品類、品牌合作，讓男士香水收獲了更多消費者。

復(fù)制美妝的爆紅之路

去年以來，資本頻頻下注男士香水。

數(shù)據(jù)顯示，2020年男性美容零售規(guī)模突破167億元。親愛男友上線一年獲得金沙江、黑蟻注入的4輪融資;同樣上線才一年多的理然已經(jīng)完成了6輪融資。

對于香水行業(yè)來說，男士香水更像是沖在前面的先鋒。細分品類、瞄準(zhǔn)差異化的消費人群，只是新品牌找到的一個快速切入市場的入口。

從多個維度來衡量，香水和曾經(jīng)的美妝處境有些相似——國際大牌占據(jù)了市場，國內(nèi)不少企業(yè)只是大牌的代工廠，國產(chǎn)品牌一直沒有出現(xiàn)絕對頭部的玩家。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴「電商在線」，目前國內(nèi)的香水品牌，多數(shù)是把研發(fā)交給國外成熟的香精公司，生產(chǎn)交給國內(nèi)工廠來做。他透露，香水本身的原料成本并不高，一般只占10%左右，國產(chǎn)香水品牌的平均毛利率基本都在80%以上，但算上包裝、人力、推廣等其他費用，凈利潤只有大約10%，而國際品牌的香水線凈利潤在18-20%，雙方依然有差距。

對于國產(chǎn)品牌來說，競爭尤其的激烈。

除了市場更為熟悉的大眾香水外，國外的小眾香水品牌開始密集進入中國市場。一些你可能沒聽說過的牌子——法國Diptyque、Maison Margiela馬吉拉香水、Juliette Has A Gun佩槍朱麗葉、Miller Harris米勒海莉詩，開始悄悄出沒在各個社交平臺。在“撞香”社死程度不亞于“撞衫”的年輕人心里，這些原本在香水愛好者圈子里流轉(zhuǎn)的品牌也可能成為嘗新的選擇。

水羊國際相關(guān)負責(zé)人吉加認為，國內(nèi)消費者的用香意識正在覺醒。“目前整個市場還不算成熟，但恰恰是一個最好的發(fā)展時機。誰能最先打造出品牌力，誰就能在未來這個行業(yè)掌握到最大的話語權(quán)。”

“國產(chǎn)品牌的優(yōu)勢在于，國外品牌進來打開市場需要時間，這中間會有一個時間差。另一方面，國產(chǎn)品牌更熟悉國內(nèi)市場，也更了解國內(nèi)品牌的運營模式。”天貓國際香水行業(yè)小二希璇表示。

此外，國產(chǎn)品牌的迭代速度也要遠高于國外品牌，以YSL為例，它的明星款自由之水研發(fā)的時間是六年，而國內(nèi)多數(shù)的研發(fā)時間在6-12個月之間。凈湘透露，目前會整合國內(nèi)頂級產(chǎn)業(yè)鏈資源，以“小單快反“的柔性供應(yīng)鏈模式，盡可能地加速新銳品牌的成長。國內(nèi)工廠對供應(yīng)鏈的改造，正從服裝到美妝，現(xiàn)在是香水。

不能照抄的生意

聽上去，香水似乎可以把花西子、完美日記的誕生之路重走一遍。

但事實上，香水和美妝雙方還是有區(qū)別。美妝是顏值經(jīng)濟，在完美日記發(fā)展初期，有超過15000名KOL為它帶貨，但是香水不一樣，它更看重品牌調(diào)性，只靠鋪天蓋地的營銷砸不出香水界的“完美日記”。

一位香水愛好者分享了她購買香水時的選擇標(biāo)準(zhǔn)，首先是看香型，其次是看產(chǎn)品的創(chuàng)作理念。碰到戳中她的香水，會直接下單“盲買”。在她看來，香水在購買價值之外，還有收藏價值，“你可以理解為，香水也是一種藝術(shù)品。“

只不過，香水仍是個小眾市場。2020年中國的香水市場規(guī)模約為109億元人民幣，約占全球市場的5%，而根據(jù)第一財經(jīng)的報告，2021年中國美妝市場的規(guī)模預(yù)計達到3644億元。香水品牌想要在國內(nèi)興起，比美妝還多了一步：培育起消費者的使用習(xí)慣，拉升他們的使用頻次。

國產(chǎn)香水品牌，或多或少也都存在著產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。這也是因為國內(nèi)匱乏的藝術(shù)教育無法支撐起調(diào)香師的培育條件。而在國外，奇華頓等香精公司自己開設(shè)了調(diào)香師學(xué)校，調(diào)香師團隊就有200多人。

綜合來看，香水行業(yè)正在進入快車道，它依然可以借鑒美妝的發(fā)展路徑，但不能完全照搬。對于香水品類而言，短期內(nèi)，想和美妝一樣誕生諸如完美日記、花西子這樣的國產(chǎn)品牌，調(diào)整巨大。未來率先實現(xiàn)的是，香水品牌玩家數(shù)量不斷增多，消費者被進一步教育。在這個過程中，走細分品類、差異化路線的品牌更容易脫穎而出。

一個利好在于，可供選擇的香味會更多，消費者會更容易找到自己喜歡的香水氣味。